Тренинги для Медицинских представителей.
Увеличение продаж (ИМЕННО ПРОДАЖ) от Медицинских представителей. Как правило МедПреды – это врачи, а врачи в большинстве своем по природе не продавцы. Врач – это профессия не связанная с бизнесом. Мы научим Ваших МедПредставителей (ВРАЧЕЙ) стать Продавцами. Ведь именно от них зависит прибыльность Вашего бизнеса. За счет чего:
- Получение уверенных знаний особенностей и этапов продаж
- Способы контроля за процессом продажи на каждом этапе медицинского визита
- Понимание потребностей и мотивации врачей, быстрое выявление потенциала и потребности
- Способы выявления и преодоления возражений
- Отработки навыков взятия обязательств
- Отработки навыков работы с FAB
- Отработки навыков работы с Аптеками – Специфика работы с аптеками, продажи в аптеках, взятие обязательств
- Навыки мерчандайзинга (дополнительный блок)
- Навыки проведения фарм. Кружка в аптеке (дополнительный блок)
ПРОГРАММА: Этапы визита МП к врачу или в аптеку
- Структура визита МП к врачу в аптеку. В чем разница.
- Анализ работы МП. Ролевая игра с видеосъемкой для анализа работы.
- Анализ действий врача и провизора на каждом этапе работы.
- Подготовка к визиту. Целеполагание. Цель визита к новому врачу или в аптеку или уже с нами работающими.
- Подготовка вопросов и ответов врачей и первостольников (зав.аптекой).
Выявление потребностей врача и первостольника (зав.аптекой). Презентация
- Выявление потребности. Способы определения ключевой потребности клиента. Типы вопросов. Техника СПИН. Элементы активного слушания.
- Превращение: свойство-преимущество-выгода. Понятия «характеристика», «качество» и «преимущество» препарата. Принципы создания ФАБов. Ключевые потребности врача, фармацевта, дистрибьютора. Язык жестов на визите. Правила использования визуальной поддержки на визите. Работа с образцами и сувенирной продукцией.
- Презентация в соответствии с потребностью. Правила работы с научной литературой. Структура статьи и наиболее значимые элементы для ее демонстрации. Подготовка статьи к визиту
Работа с сомнениями и возражениями и завершение визита
- Модели работы с типичными возражениями: возражения, связанные с предубеждением относительно препаратов компании, с отсутствием потребности в препарате, с отсутствием информации о препарате компании, с наличием партнерских отношений с другими компаниями, с личностными особенностями, с высокой ценой на препараты компании.
- Отделение реальных причин возражений от отговорок
- Взятие обязательств
- Закрытие визита
- Анализ визита, планирование следующего визита.
Формирование ЛОКУСа (четкая связь Врач-Аптека-Дистрибьютор)
- Понимание ЛОКУСа, для чего нужно строить его. Отработка метода Доп.БЛОК
Проведение фарм. Кружка.
-
- Специфика проведения фарм.кружка в аптеках. Его отличие от презентации в ЛПУ. Мини презентация.
- Понятие мерчандайзинга. Для чего нужен мерчандайзинг. Мерчандайзинг инструмент маркетинга
- Психология потребителя и покупательское поведение.
- Определение горячих зон в аптеках
- Использование POS материалов
- Основные Ошибки мерчандайзинга, характерные для аптек
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ:
- участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе
- участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту
- участники тренинга научатся формировать потребности докторов и провизоров посредством задавания вопросов. Участники получат навыки продуктивной презентации своего препарата, что повысит привлекательность препарата в глазах врача или провизора
- участники отработают на практике возражения и будут готовы отразить их в своей работе
- А также проработать навыки завершения сделки, взятия обязательств
- В дополнительном блоке: узнают как правильно проводить фарм.кружки, какова их ценность. А также узнают что такое мерчандайзинг, как он поможет увеличить продажи. Самое важное отработают по программе Стрессменеджмента
Методы тренинга:
Ролевые игры с видео съемкой, отработка всех блоков на практике (игры, упражнения, моделирование ситуаций и т.д.) Соотношение теория и практика 20 на 80.
Время проведения:
10.00. – 18.00. (3 дня). Или по запросу клиента Суббота-Суббота-Суббота, или 7 дней с 18 до 21.30. Совместно с Дополнительным блоком.